Phải marketing: Thu hút những khách hàng tốt nhất

Trước đây, chúng ta học những nguyên tắc thể hiện sự giàu có. Bây giờ hãy áp dụng những nguyên tắc đó vào tiếp thị. Những kĩ thuật marketing truyền thống (quảng cáo, khuyến mại, và quan hệ công chúng (PR)) thì thuộc vào não trái – những con số, hạn ngạch, cơ sở dữ liệu, những tỉ lệ hoàn thành, CPM… Những gì bạn sẽ học là marketing não phải. Nó nằm ngoài marketing cho phép, ngoài marketing mối quan hệ, ngoài marketing du kích. Thật sự, nó mang nặng tính chất cách mạnh, thay đổi to lớn, chúng tôi gọi đó là phản marketing.
Stacy Hall và Jan Brogniez, trong quyển sách mới có tác động to lớn của họ Thu hút Những Khách Hàng Tốt Nhất, nói rằng lý do chính tại sao quá nhiều doanh nghiệp thất bại là vì họ lãng phí quá nhiều tiền vào marketing truyền thống để tìm hay “định hướng” khách hàng.

Hall và Brogniez đề nghị là đã đến lúc chúng ta chất vấn những người nói rằng “khó mà tìm những khách hàng tốt, rằng chúng ta phải cướp họ từ những đối thủ, và rằng chúng ta phải giữ họ như những khách hàng của chúng ta.” Thay vào đó, họ khuyến khích áp dụng những nguyên tắc thu hút khách hàng “để những khách hàng tốt nhất lũ lượt kéo đến cửa nhà bạn liên tục một cách dễ dàng.”
Cái gì!? Chẳng phải điều này có nghĩa là cắt giảm ngân sách quảng cáo và bỏ đi những chiếc dịch gửi thư trực tiếp? Vâng. Hall và Brogniez đã tích lũy những câu chuyện về sự thành công ấn tượng với những công ty lớn và nhỏ để chứng minh quan điểm của mình. Có một câu ngạn ngữ lâu đời rằng “20% khách hàng của một doanh nghiệp giải thích cho 50% đến 80% lợi nhuận.” Nếu 20% này giải thích cho phần lợi nhuận khổng lồ, tại sao công ty cần 80% kia? Có thể xây dựng một doanh nghiệp nơi mọi khách hàng là “tốt nhất” hay, như chúng ta sẽ nói, “hoàn hảo nhất”?
Vâng. “Đó là sự khác biệt giữa làm việc chăm chỉ để tìm khách hàng và thu hút họ đến với tổ chức của bạn như thể ‘có phép màu’.”
Thế thì, bạn thực hiện điều đó như thế nào? Bạn bắt đầu bằng cách hỏi bốn câu hỏi quan trọng về công việc kinh doanh của bạn:
1. Khách hàng tốt nhất của tôi sẽ như thế nào? (Hình dung khách hàng tương lai của bạn.)
2. Điều gì khiến khách hàng tốt nhất của tôi mua? (Những giá trị bên trong nào thúc đẩy anh/ cô ta?)
3. Những gì tôi muốn khách hàng hoàn hảo của tôi mong đợi ở tôi? (Thay vì làm nghiên cứu thị trường để khám phá những gì khách hàng của bạn muốn, câu hỏi này giúp bạn nhìn nhận rõ ràng những gì BẠN muốn cung cấp! Nói cách khác, nếu bạn muốn nghỉ ngày thứ Sáu, bạn muốn thu hút những khách hàng mong đợi điều đó từ bạn.)
4. Tôi cần gì để cải thiện công việc kinh doanh của tôi nhằm thu hút thêm những khách hàng tốt nhất?
Theo Hall và Brogniez: “Bạn càng rõ ràng hơn trong những gì bạn muốn khách hàng tốt nhất của bạn mong đợi, nhiều khách hàng tốt nhất sẽ xuất hiện – nhanh chóng và dẽ dàng.”
Chúng tôi khuyến khích bạn sử dụng cả hai chiến lược tìm kiếm “não trái” kết hợp với những chiến lược thu hút “não phải” để tối đa hóa những nổ lực marketing của bạn.